ما در روابط متقابلی که با دیگران داریم، اغلب اوقات خواه یا ناخواه به دنبال قانع کردن دیگران هستیم. ممکن است این روند متقاعد کردن دیگران در راستای فروش یک محصول تجاری باشد، و یا ممکن است پیرامون مسائل روزمره، باورها و هر مطلب ریز و درشت دیگری باشد. در هر حال همه ما دلمان میخواهد بر اساس یک نیاز، بتوانیم همواره در بزنگاههای مختلف به سادگی دیگران را قانع کنیم. اما چگونه؟ در این مقاله قصد داریم با ارائه راهکارهایی عملی با هم مرور کنیم که چگونه دیگران را قانع کنیم؟
روانشناسی متقاعد کردن
بهتر است پیش از ارائه راهکارهایی عملی برای قانع کردن دیگران، کمی مسئله را از دیدگاههای روانشناختی بررسی و ریشهیابی کنیم. اصولا چرا انسانها در تمام مسائل، به دنبال متقاعد کردن دیگران هستند؟ روانشناسها معتقدند در مبحث ارتباطات نقطه اوج، اقناع دیگری است.
واژه اقناع ریشه در قناعت دارد و در واقع به معنای بینیازی و به ثمر نشستن است. این نشان میدهد، مهمترین هدف هر ارتباط به ثمر نشستن یا همان اقناع طرف مقابل است. اما اصولا ما در چه مواردی ما تلاش میکنیم که دیگران را اقناع کنیم؟ روانشناسها سه مورد کلی را به عنوان اهواف ما از قانع کردن دیگران مطرح میکنند که شامل موارد زیر است:
- دیگران را قانع کنیم کاری که ما میخواهیم را با نهایت رضایت و رغبت انجام دهند
- دیگران را قانع کنیم طوری که ما انتظار داریم رفتار کنند
- دیگران را قانع کنیم تفکرات ما را بپذیرند
اکنون با توجه به این که قانع کردن دیگران به شکل یک نیاز انسانی تعریف میشود، باید به راهکارهای عملی برای این موضوع بپردازیم و به طور کلی مسئله را نیز از زوایای مختلفی بررسی کنیم.
پنج تکنیک متقاعد سازی
در بحث متقاعد کردن دیگران، همواره باید این نکته را نیز در نظر بگیرید که نیاز اقناع کردن دیگری دقیقا به همان اندازه در وجود طرف مقابل شما نیز وجود دارد. بنابراین مسیری که شما برای این منظور طی میکنید باید مستحکم، دارای استدلال و علمی باشد. در همین راستا در ادامه ۵ تکنیک متقاعد سازی را با هم مرور میکنیم.
۱. ارائه دلیل یک گام موثر
چرا باید دیگران بیدلیل حرفها و یا درخواستهای ما را بپذیرند؟ ارائه دلیل برای هر درخواستی روند متقاعد کردن دیگران را تسریع و تسهیل میکند. برای نمونه تصور کنید شما قرار است زودتر از موعد مقرر محل کارتان را ترک کنید. در این صورت ارائه دلیل این کار برای قانع کردن رییستان امری ضروری است: امروز باید زودتر به خانه بروم، چون همسرم بیمار است.
اما حتی موقعی که پای رییس در میان نباشد نیز ارائه دلیل در مسیر قانع کردن دیگران راهگشا است: آیا ممکن است زودتر از شما پشت باجه بانک بروم؟ من مرخصی ساعتی گرفتهام و چیزی از فرصتم باقی نمانده.
بله؛ دلیل آوردن احتمال ترغیب و اقناع دیگران را بالا میبرد و شما را در موضعی قرار میدهد که اعتماد طرف مقابل را در مورد خواستهتان جلب کنید.
۲. اول خوب گوش کنید
برای قانع کردن دیگران باید شنونده خوبی باشید. درست مثل یک روانشناس یا یک فروشنده که باید ابتدا نیازها، گفتهها، دیدگاهها و درخواستهای مخاطبانش را بشنود و آنگاه بر اساس دادههای دریافتی، بهترین گزارهها را انتخاب نموده و از نزدیکترین راه به طرف مقابل نزدیک شود. اگر شنونده خوبی باشید یقینا میتوانید احتمال مخالفت یا موافقت طرف مقابل با درخواست خودتان را حدس بزنید و برای افزایش احتمال قانع شدن او راهکارها و ترفندهایی را به کار ببرید تا به طور کامل اعتمادش جلب شود.
۳. قدرت کلمات را دریابید
پدربزرگهای ما ضربالمثل سادهای را در این مورد به کار میبرند: بنشین و بفرما هر دو یک معنا میدهند اما تفاوتی بنیادین نیز دارند. انتخاب کلمات مناسب با بار مثبت معنایی و استفاده از ادبیاتی روان هنگام صحبت کردن، روند متقاعد کردن دیگران را تا حد زیادی سادهتر میکند. نمیشود انتظار داشت با لحنی آمرانه و فرمایشی دیگران را قانع کنیم درخواست ما را بپذیرند. اما لزوما لحن خواهشی هم همواره موجب موفقیت در این زمینه نخواهد شد.
در حقیقت شما باید با در نظر گرفتن شرایط، اتمسفر لحظه، ویژگیهای شخص مقابل و چیزهایی از ایندست، لحن، جملات و ادبیات خودتان را برای متقاعد کردن دیگران انتخاب کنید.
۴. زبان بدن را فراموش نکنید
همه موفقیت شما در متقاعد کردن دیگران به کلمات وابسته نیست. قسمتی از ماجرا هم به زبان بدن شما برمیگردد. ممکن است یک سر تکان دادن ساده در این زمینه راهگشا باشد و به شما کمک کند طرف مقابل را قانع کنید. تایید حرفهای دیگری با تکانهای سر، و یا واکنشهای فیزیکی شما به کنشهای فرد مقابل، نحوه ایستادن یا نشستن شما در هنگام ابراز درخواستتان و حرکات دستها در هنگام بیان نظراتتان، از جمله مسائل مهم پیرامون زبان بدن هر شخص در روند متقاعد کردن دیگران است که باید توجه ویژهای به آنها داشته باشید.
۵.تکنیک استفاده از لحظات طلایی زمان
تکنیک استفاده از زمان در متقاعد کردن دیگران، بیشتر یک ترفند تجاری به حساب میآید اما ممکن است در موارد دیگری نیز اثرگذار باشد. در این تکنیک شما باید زمان بیان خواسته خود را مدیریت کنید و درست در آن لحظه طلایی مطلب را عنوان نمایید. اما لحظه طلایی چه لحظهای است؟
اغلب افراد در یک بحث یا جلسه فرسایشی پس از مدتزمانی نسبتا طولانی به درجهای از خستگی میرسند که میزان پذیرش آنها را تا حد زیادی افزایش میدهد. این لحظات، لحظات طلایی جلسه هستند و شما باید در این دقایق مهم اصل مطلب را عنوان کنید. در میان تاجران این تکنیک به عنوان تکنیک استفاده از زمان به نفع خود شناخته میشود.
متقاعد سازی بر اساس سخنان ارسطو
روشهای متقاعدسازی ارسطو اصولا به منظور بهکارگیری در سخنرانیها تدوین شده است. اما روش ارسطو جامعتر از این حرفها است و کاربردهای جانبی دیگری نیز خواهد داشت. بر اساس نظریه ارسطو که به مثلث متقاعدسازی ارسطو و یا ستون متقاعدسای ارسطو نیز مشهور است، سه عنصر احساس، عرف و منطق در نظر گرفته میشود. اما این عناصر به چه شکلی در این نظریه تعریف و تبیین شدهاند؟
ارسطو اعتقاد دارد برای قانع کردن دیگران در هنگام سخنرانی و گفتوگو، در وهله اول کلام شما باید از وجوه منطقی برخوردار باشد؛ بنابراین گفتار خود را همواره به منطق و دلیل مزین کنید.
در ادامه به عنوان دومین عنصر ارسطو پای احساس را وسط میکشد و حتی گاهی احساس را مقدم بر منطق در این روند قانع کردن دیگران معرفی میکند. او معتقد است حدود ۶۰ درصد زمان یک سخنرانی یا گفتگو را باید به بیان سخنانی اختصاص داد که وجوه احساسی پررنگتری دارند. برای نمونه تصور کنید که آیا بهتر نیست که یک فروشنده لباس با این جمله کالای خود را تبلیغ کند: این لباس درست برای قامت شما دوخته شده. وجه پررنگ احساسی مستتر در این جمله به طور قطع نتایج مثبتی در روند متقاعد کردن دیگران خواهد داشت. این بیان احساسی جملات و پرداختن به احساسات در موارد غیر تجاری و حتی برای یک سخنرانی آموزشی نیز امری ضروری به نظر میآید.
اما سومین عنصری که از آن تحت عنوان عرف یاد کردیم در نظریه ارسطو به شخصیت فرد سخنگو اشاره دارد. سخنگو باید بتواند شخصیت خود را برای شنوندگان به اثبات برساند و نظر اعتماد آنها را بهطور کامل جلب کند. در واقع سخنگو باید از طرق مختلف اعتبار خود را به شکل نامحسوسی به سمع شنوندگان برساند. برای نمونه استفاده از چنین جملهای: «کیفیت این محصول را از دوست مشترکمان بپرسید که ماه گذشته آن را تهیه کرده است.» کمک میکند اعتبار سخن شما نزد شنونده افزایش یابد.
مثالهایی از کاربرد متقاعد کردن دیگران
اکنون که به شکلی اجمالی اما جامع با فرآیند متقاعد کردن دیگران و وجوه مختلف آن آشنا شدیم، بهتر است بررسی کنیم که این ترفندهای قانع کردن دیگران دقیقا کجاها کاربرد خواهند داشت؟
-
بازاریابی و فروش
یکی از مهمترین جایگاهها برای بروز ترفندهای متقاعد کردن دیگران، در بازاریابی و فروش است. فروشنده و بازاریابی که از ترفندها و وجوه مختلف متقاعد کردن دیگران آگاه باشد، یقینا به موفقیتهای بیشتری دست خواهد یافت.
-
مدیریت
یک مدیر موفق، لزوما باید بتواند در موارد بسیاری مجموعه کارمندان زیر دست خود را قانع کند تا دیدگاهها و خواستههای او را بپذیرند و به آنها عمل کنند. بنابراین آشنایی با فنون متقاعد کردن دیگران برای مدیران نیز حیاتی و ضروری خواهد بود.
-
روابط شخصی
قانع کردن دیگران در زندگیهای زناشویی، و حتی روابط دوستانه و غیره نیز اثرگذار و حائز اهمیت است. بنابراین آموختن ترفندهای مختلف قانع کردن دیگران، در روابط شخصی نیز به کار ما خواهد آمد.
-
مصاحبههای کاری
یکی از بزنگاههای مهم زندگی همه ما مصاحبههای کاری هستند. جایی که اگر ما در آن بتوانیم به کمک تکنیکهای متقاعدسازی، طرف مقابل را جذب کنیم، احتمالا روند زندگیمان با تغییرات اساسی روبرو خواهد شد.
بهترین کتاب های متقاعد سازی
در انتها پیشنهاد میکنیم برای قوص بیشتر در مطالب گفته شده و بهرمندی از نظرات و دیدگاههای علمی و جامعتر کتابهای نوشته شده و موفق پیرامون متقاعدسازی دیگران را مطالعه کنید. در ادامه فهرستی از بهترین کتابهای متقاعدسازی را با هم مرور خواهیم کرد.
- روانشناسی نفوذ _ رابرت بی. چالدینی
- هنر متقاعدسازی _ جیم رندل
- بله گرفتن _ رابرت بی. چالدینی
- تغییر ذهنها _ هوارد گاردنر
- قوانین نفوذ _ رابرت گرین
- متقاعدسازی _ جمال قمری
عالی